¿Cómo comunicar, e influir, de forma efectiva?
¿Cómo comunicar, e influir, de forma efectiva?
¿Cómo comunicar, e influir, de forma efectiva? Técnicas básicas y prácticas
El objetivo de este post es mostrarte algunas técnicas básicas y prácticas para comunicar e influir de forma efectiva y real.
Antes de ello es importante tener en cuenta qué queremos comunicar al otro, qué tipo de cerebro es[1], las emociones en las que se mueve, en las que queremos que lo haga, y el ambiente en el que se va a dar el mensaje.
Estos aspectos son primordiales a la hora de elaborar el mensaje, elegir el canal de transmisión del mismo, y, si es cara a cara o se da por medio visual, nuestra comunicación no verbal.
Dicho esto, vamos a establecer unas máximas que nos sirvan de guía a la hora de comunicarnos:
Identifica los intereses ocultos del receptor
Muchas veces la gente se pierde en su mensaje o conversación hacia el otro porque se deja llevar por las emociones, por sus valores y por aquellos elementos que cree definen su personalidad, dejando de lado la mentalidad estratega.
Cuando hablamos con una persona debemos tener muy claro cuáles son sus intereses ocultos, aquellas razones que le mueven.
No puedo transmitir lo mismo, del mismo modo y en el mismo contexto a personas distintas.
Por ejemplo, una persona que es grosera se guía por su miedo a ser inferior, por su sensación de serlo, por lo que su única salida es ser maleducada, tratando de poner por debajo de ella a alguien, y así recuperar su “poder perdido” y tener durante un breve lapso de tiempo la sensación de ser importante.
El que habla como si lo supiera todo quiere que creas que es seguro de sí mismo, conocedor de la verdad, fuerte y con convicciones inamovibles.
Sonríe y saluda con ganas
Es contagioso y de gran importancia, pues entre otras cosas el efecto Halo y el de Primacía[2] juegan a nuestro favor.
No hay nada como la primera impresión para allanar el camino.
Entre otros aspectos debemos tener siempre en mente que las neuronas espejo[3] facilitan una similitud emocional y una respuesta emocional conjunta.
Percibimos del que muestra estas conductas fuerza, carácter, empatía y energía de acción.
Acompaña tus palabras con tus gestos
Es fundamental que nuestros gestos, y nuestro tono, vayan acompasados con nuestras palabras y el sentido de nuestro mensaje.
Por ejemplo, si queremos transmitir fuerza y seguridad en nuestro argumento agarramos las manos tras la espalda, nos paramos con las manos en las caderas, caminamos erguidos, miramos a los ojos.
El receptor observa en nuestro emisor que es una persona coherente si ve coherencia entre lo que dice y lo que transmite.
En este sentido, debemos tener presentes también algunas pinceladas referentes al lenguaje no verbal que puedan sernos de utilidad:
- Manos abiertas con las palmas al descubierto indican confianza.
- Los dedos de las manos tocándose a la altura del abdomen, reflexión y análisis.
- Frotarse las manos, ambición positiva, energía hacia la acción.
- Inclinarse hacia el otro, interés por el mismo y por lo que está diciendo[4].
Mientras el otro hable acompaña sus gestos con los tuyos
Trata, por supuesto sin exagerar, de ser un espejo de su comportamiento no verbal.
Es lo que se conoce como isopraxis (por ejemplo, beber al mismo tiempo de mi vaso de agua, cuando el otro hace lo propio, es una señal, que junto a otras (no caigamos en simplismos), facilita percepción de similitud emocional y actitudinal).
Con esto se potencia que nuestro interlocutor perciba en nosotros a una persona que ve el mundo como él, que es afín, y, por tanto, potencialmente relevante para él.
Esto, por sí solo, no sirve de nada si no va acompañado de otras conductas.
Busca similitudes
Unido al punto previo, una herramienta que debes usar, al querer comunicar e influir, es la de buscar en el otro puntos de interés compartidos, de forma que cuando los veas lo pongas en evidencia en la consciencia del receptor.
Pocas cosas preparan mejor al otro, para que tu mensaje tenga mayor relevancia, que tu predisposición a la escucha surgida de la visión de que tenéis mundos compartidos, visiones parecidas.
Muestra interes. ¡Escucha!
La gente está poco acostumbrada a que se la escuche de verdad, limitándose a aceptar que el otro tan sólo está esperando a que te calles para dar su opinión.
El que escucha destaca y, además, se convierte en alguien de confianza, en alguien que muestra interés por el otro. La escucha activa, sin exagerar, es la herramienta más poderosa para que el otro se sienta importante… y vea lo que dices con mejores ojos.
La gente está deseosa, y necesitada, de que la escuchen.
En este sentido es fundamental tener presente que la norma, al menos desde mi experiencia laboral y personal, es que en España se escucha poco y mal.
Mantén la mente abierta a lo que el otro dice
Los prejuicios son siempre un elemento disonante que merman nuestra cognición y que dificultan la comprensión del otro.
Debemos ser conscientes de que nuestra realidad no es la realidad[5].
El hombre lleva, desde sus inicios, buscando la verdad y todavía no la ha encontrado.
Puede que esto se deba, en mi opinión, a que dicha verdad es sólo una suma de las verdades individuales, con lo que existe en el conjunto pero no en una personalidad separada.
Si el otro, a través de tu escucha activa y comentarios de interés, ve que además de escucharle no le juzgas, será una persona feliz, pues lo que le estás dando es un regalo de escasa existencia, con lo que aquello que digas será tenido en cuenta y apreciado.
Muestra interés genuino por el otro
Hacerlo permite que éste se sienta confortable, confíe en ti y te transmita más información.
Interésate por sus opiniones, valores y posturas vitales, por su familia, hobbies e intereses, etc.
Nos encanta hablar de nosotros. Más aún cuando el otro desea que lo hagamos.
Respira y estate atento a tus sensaciones
No transmitas miedo ni inseguridad, pues las emociones, tal y como sabemos, son contagiosas.
Si vemos a alguien inseguro, en su forma de comunicar, deducimos, siendo muy maximicista, que le falta convicción, carácter o impacto, con lo que lo que dice no debe tener mucha importancia o una base sólida.
¡El mensaje se une al mensajero!
En este sentido quiero recalcar que no debes rechazar tus emociones, ni tus sensaciones.
Me refiero con lo mencionado a la necesaria labor de poner nuestras emociones a nuestro servicio.
Primero, las observas, después las aceptas y, tras ello, actúas centrándote en aspectos de resolución y concentrándote.
Mucha gente comete el error de rechazar sus emociones y, encima, actuar sobre ellas de forma contraria, queriendo que desaparezcan, logrando lo opuesto a lo perseguido; si tengo miedo y empiezo a decirme “no tengo miedo, no puedo tener miedo…” la emoción, en vez de desaparecer, se fortalece exponencialmente.
Con las emociones el primer paso es siempre la aceptación.
Da las gracias con la cara, no sólo con palabras
Reseñar aquí, que es importante esperar a que tu interlocutor esté tranquilo y a gusto.
Explica por qué das las gracias (de forma concreta, clara y específica) y, por ejemplo, en caso de que alguien haga un buen trabajo, no sólo recompenses verbalmente al que lo ha hecho sino que debes transmitírselo también a su jefe.
El que premia al otro por sus intervenciones y acciones recibirá, guiado por el Principio de Reciprocidad, una respuesta igual y en sentido opuesto, o al menos incrementará las posibilidades de esto.
Sé asertivo
Deshazte del pero, el siempre, el nunca, el eres…
- El pero anula lo anterior (Qué guapa estás María, pero…).
- El siempre y el nunca ponen al otro a la defensiva, como es natural, pues la calificación que realizas del otro es eterna (Juan, siempre haces lo mismo –seguro que en algún momento no lo ha hecho o ha hecho algo parecido, pero no igual).
- En el momento que te digo eres determino todo tu ser con el adjetivo empleado, de forma que acabas por convertirte en el adjetivo, con lo que dependiendo del mismo, sería más que comprensible que te molestases (Eres un desconsiderado –todo tú lo eres–).
En vez de esto, te invito a que hagas lo siguiente:
- Usa mensajes “Yo” (hazte responsable de lo que dices y asume que es tu opinión, no la realidad).
- Céntrate en conductas (es muy diferente decir El martes, cuando hiciste X, considero que no tuviste en cuenta que Y, y eso me hizo sentir Z, que ¡Eres W!.
- Admite los sentimientos del otro, respétalos; no confundas tus necesidades con las del otro (cada uno tiene su mundo y sus prioridades).
- Ten presente que no estás en posesión de la verdad.
¡Un saludo!
Pablo Jiménez Cores, Psicólogo Social, Socio y Director de Estrategia de Negocio de asv360
[1] Le aconsejo adentrarse en el Modelo de los Cuadrantes Cerebrales de Herrmann, así como en las investigaciones en el campo de la neurociencia de la doctora Lucía Sutil y de Néstor Braidot, donde podrá obtener información extensa y de calidad sobre el panorama que se abre, para los especialistas de RRHH, a la hora de parametrizar tipos de cerebro y trabajar con ellos de forma diferenciada.
[2] Tendemos a quedarnos con las primeras impresiones. Uno de los primeros riesgos que conoce un recrutador (head hunter, como se dice ahora) es el del Efecto Halo, en el que debe ser consciente de que algo que le llame positivamente la atención del otro puede sesgar la entrevista; si el candidato da la mano muy fuerte al saludar puedo inferir que es una persona decidida, segura, con convicciones y fuerte, y buscar esa información en la entrevista para encontrarla, para justificar mi juicio precipitado, de forma que las habilidades que debo evaluar, analítica y concienzudamente, son absorbidas por mi sesgo cognitivo.
[3] Las neuronas espejo constituyen la base de la empatía; por eso cuando alguien bosteza yo bostezo, cuando alguien ríe mi energía se incrementa… por eso se habla de contagio emocional.
[4] Hay que tener presente que la comunicación no verbal debe actuar en consonancia con la verbal para poder inferir que determinadas posturas pueden o no indicar una u otra predisposición de conducta y anímica. Hacer lo contrario nos va a llevar a errores.
[5] En las formaciones que doy en el entorno corporativo suelo mencionar, al trabajar este tema, el proverbio árabe “Dos hombre en un jardín, dos jardines”… le invito a reflexionar sobre el mismo.
