Un ejemplo de cómo aumentar la motivación en un equipo comercial

Un ejemplo de cómo aumentar la motivación en un equipo comercial

Un ejemplo de cómo aumentar la motivación en un equipo comercial

Como consultora de RRHH especializada en el desarrollo profesional que somos, queremos compartir un caso en el que logramos aumentar la motivación de un equipo comercial de una gran superficie.


Diagnóstico

El equipo presentaba señales de desmotivación y bajo rendimiento.

Tras analizar la situación, identificamos los siguientes problemas: falta de reconocimiento, competencia interna negativa, ausencia de metas claras y de desarrollo profesional.

Casi nada.


Metas claras y desafiantes

Organizamos una reunión con el equipo para establecer, de forma conjunta, objetivos bien definidos y que conectasen con los que ellos tenían (no solo con los establecidos inicialmente desde la empresa).

En otras palabras, se acordaron unos objetivos grupales que implicaran, además, unos individuales (básicamente los establecieron ellos con nuestra ayuda).

Duro. No sabe cuánto.


Reconocimiento

Establecimos un sistema de reconocimiento, tanto individual como grupal, de los logros y rendimiento de cada uno de los integrantes del equipo.

Se introdujo un programa de gestión del desempeño muy específico (¡mucho!) así como una actualización del sistema de bonus que existía (realmente no existía).


Desarrollo

Detectamos las áreas de desarrollo de cada uno de ellos y del equipo, enfocándonos en posibilidades -reales- de capacitación.

Esto se atacó desde dos frentes: dos talleres presenciales enfocados sobre la Psicología de la Persuasión (les gustaba la idea) y, por otro lado, un programa de apoyo en el que los integrantes más expertos iban a guiar a los más nuevos.


Ambiente de trabajo

Se determinaron estrategias de flexibilidad horaria (dentro de lo posible), y alguna actividad de eso que ahora llaman team building, con el fin de fortalecer los vínculos entre los miembros del equipo.


Seguimiento

Realizamos reuniones semanales de seguimiento para evaluar el progreso, identificar obstáculos y realizar ajustes.

¿Quién daba las soluciones para los ajustes? Ellos.

Nosotros nos limitábamos a ayudarles a sacar las ideas y organizarlas (esto, en sí, ya era una labor titánica).


Una conclusión

A través de un enfoque basado en la psicología organizacional se puede aumentar la motivación de los equipos.

El establecimiento de metas claras y desafiantes, el fomento del reconocimiento y la colaboración, la capacitación y el desarrollo profesional, la mejora del ambiente de trabajo y un seguimiento constante, pueden generar un cambio.

Lo más importante es adaptar las estrategias a las necesidades específicas de tu equipo comercial: no se puede hacer un copia y pega de uno a otro.

No obstante, las máximas mencionadas, los pasos en sí, sí son los adecuados.

¿La realidad de este trabajo? Fue un infierno.

Pocas cosas cansan más que un equipo quemado con una dirección que no tiene claro qué hacer y que, además, cree saberlo… Al final, son los que están en el fango, y no tú, los que mejor saben qué necesitan.

Esto hay que tenerlo muy en cuenta en estas situaciones. Lo mejor es ayudarles a detectar dónde está el problema, cómo solventarlo y cómo medir los avances desde una ´optica de Círculo de Influencia o, dicho de otro modo, de lo que se puede hacer y cambiar, no desde lo que les gustaría.

Fácil de decir…


¡Un abrazo!

¡Un abrazo!

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