¿Cómo influir en las personas de forma efectiva?
¿Cómo influir en las personas de forma efectiva? Técnicas simples de persuasión
En este artículo vamos a hablar de cómo influir en las personas de forma efectiva partiendo de unas técnicas simples de persuasión.
En esta línea, al igual que en nuestras anteriores publicaciones, “¿Cómo comunicar, e influir, de forma efectiva?” y “Barreras de la Comunicación”, pretendemos que el lector cuente con más herramientas de influencia.
Dicho esto, vamos a centrarnos, para explicar lo dicho, en 4 aspectos a tener en cuenta siempre que queramos influir sobre alguien:
- El contexto comunicativo.
- Nuestro mensaje.
- Cómo lograr generar una interacción emocional positiva.
- Bases para ganar poder o control en el ámbito corporativo.
Máximas comunicativas del contexto comunicativo
Con el fin de facilitar la comprensión del lector, vamos a distinguir los siguientes puntos de forma separada.
1. Cara a cara
La comunicación cara a cara es más efectiva que la mediática o indirecta. Las razones de esto, siguiendo a Briñol, De la Corte y Becerra[1], son las siguientes:
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1 |
Los contactos personales son «más informales, más difíciles de evitar y menos evidentes en su intencionalidad persuasiva». |
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2 |
El emisor puede modificar su discurso según las respuestas del receptor. |
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3 |
En caso de que el receptor acepte el mensaje del emisor, las recompensas por hacerlo se muestran «más evidentes e inmediatas». |
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4 |
Es más fácil atribuir confianza y credibilidad a alguien que se conoce por experiencia directa. |
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5 |
Tiene mayores posibilidades de producir cambios de conducta. |
2. Fuera distracciones
Evita ruidos o elementos distractores que dificulten que nuestro interlocutor entienda el mensaje.
Si queremos transmitir algo a alguien no lo hagamos cuando esté viendo una serie o esté concentrado en algo.
3. Oculta tus intereses
Asegúrate de que el receptor no crea que quieres influir sobre él, pues eso podría aumentar sus resistencias al mensaje, la generación de contraargumentos y la presencia de una actitud negativa.
Máximas comunicativas del mensaje
En lo referente al mensaje, encontraríamos los siguientes puntos de interés.
1. Mensajes emocionales
Usaremos mensajes emocionales ―aquellos que se focalizan en despertar emociones en la persona— para convencer a aquel que tenga predominancia cerebral derecha y para aquellas personas que tengan menos conocimiento o interés sobre el tema a tratar.
Si el otro no sabe, o no tiene especial interés en el tema a tratar, céntrate en lo emocional
2. Mensajes racionales
Los mensajes racionales —centrados en la lógica, en datos, en evidencias y que conducen a la reflexión— tendrán mayor efectividad cuando el cerebro al que nos enfrentemos sea de predominancia hemisférica izquierda, y cuando el individuo tiene gran conocimiento e interés sobre el tema a tratar.
Si el otro sabe, o tiene especial interés en el tema a tratar, céntrate en lo racional para influir
3. La fuerza de los argumentos
La fuerza de los argumentos empleados en el mensaje se entiende como «la variable más importante en relación con la eficacia persuasiva»[2], siendo los argumentos de mayor peso aquellos que «presentan algún tipo de consecuencia positiva, que ocurrirán si la audiencia sigue las propuestas del mensaje, o negativas, que podrán ser evitadas si asimismo la audiencia adopta las recomendaciones del mensaje»[3].
Presenta tus argumentos ligados a una consecuencia positiva, o a la evitación de una negativa, si se les hace caso
4. El número de argumentos
Usando argumentos numerosos, que impliquen en el receptor una visión del emisor como de alguien que sabe de lo que está hablando, podremos influir más sobre él.
En este aspecto debemos tener cuidado, pues si introducimos, en una argumentación sólida y bien construida, mensajes débiles, que carezcan de fuerza y peso, todo el poder persuasivo que hubiéramos logrado se perdería.
5. Las fuentes del mensaje
Un mensaje apoyado por datos o por fuentes creíbles, o que gocen de reconocimiento social o institucional, pueden fortalecer la credibilidad del mismo.
Si te fijas, los políticos tratan de hacerlo constantemente para que su mensaje parezca verdadero y fiable.
Máximas para generar una interacción emocional positiva
Cuando hablamos de Máximas para generar una interacción emocional positiva[4], nos referimos a las bases para poner las emociones a favor nuestro y del interlocutor:
1. Reconocer nuestras afirmaciones
“Yo pienso…”; “Yo opino que…”.
2. Hacer afirmaciones basadas en los sentidos
Así evitamos discusiones pues dejamos claro que no estamos en posesión de la verdad, lo que aumenta nuestra capacidad de influencia. “He visto…”; “He sentido…”.
3. Realizar “afirmaciones de sentimientos”
En ellas revelamos nuestros sentimientos.
Para que sean efectivas debemos sintonizar con nuestros pensamientos (conocerlos bien), manifestar las emociones con precisión y mostrar sensibilidad hacia nuestro interlocutor (evitando que «nuestras emociones aturdan a la otra persona»[5] adaptando el discurso según los gestos que haga).
4. Realizar “afirmaciones de intención”
Dejando claro cuáles son nuestras intenciones (“Quiero…”, “Me gustaría…”).
5. Realizar “afirmaciones de acción”
Con ellas damos información sobre lo que hicimos, lo que hacemos o lo que vamos a hacer.
“Disculpa por haber estado antes un poco a la defensiva pero es que estaba inquieto por la nota del examen que hice ayer y no podía dejar de pensar en ello”.
Al hacer esto se evitan malentendidos y se consiguen lazos de unión.
Máximas persuasivas para ganar poder o control en el ámbito corporativo[6]
No se deben desdeñar pues son de probada influencia y, además, muy poco seguidas por los profesionales.
Llevando a cabo las mismas podemos conseguir un gran impacto sobre el otro.
1. No criticar bajo ningún concepto
No sólo carece de utilidad sino que supone un obstáculo para generar relaciones de confianza (cuando uno crítica a alguien delante de otra persona ésta se siente identificada con la persona criticada y sabe que antes o después le criticará a ella también), y recaerá sobre el crítico cuando el otro se entere.
Nunca critiques
2. Elogia
que sea efectivo el elogio se debe especificar aquello que se enaltece, por qué y mostrar interés sobre ello.
“Realizaste una exposición magnífica; comunicaste muy bien, trataste el tema desde todos los puntos de vista y despejaste cualquier duda. ¿Te costó mucho esfuerzo elaborarla?”.
Elogia siempre que puedas y que tu elogio sea claro, conciso y concreto
Otra forma de elogiar es pedir consejo. Esto genera sensación de importancia y reconocimiento en el otro.
Pasado el tiempo da las gracias por aquellos consejos que hayas aplicado y te hayan sido de utilidad. Con esto das más importancia al otros y haces que sienta más reconocimiento. Pocas cosas como el ego para influir.
Si además de pedirme consejo lo utilizas y te es de utilidad tenderé a actuar de forma recíproca contigo en el futuro o a valorar mejor las acciones o ideas que vengan de ti.
3. Escucha y ayuda
Escucha activamente al otro.
Muestra interés por lo que dice, haz preguntas abiertas (esto te dará más información pues el otro hablará más al sentirse importante) y evita prejuicios.
Coopera y ayuda a los demás.
Te convertirás en alguien de fiar de cara a los demás y el principio de reciprocidad actuará a tu favor.
Por supuesto, ten presente que uno debe aprender a decir “no” y a no comprometerse a hacer cosas que no hace o no puede hacer, pues la buena intención irá contra nosotros.
4. No te quejes NUNCA
Sí. No es una errata. He dicho nunca.
No debemos olvidar que se identifica el mensaje con el mensajero.
Sí uno transmite mensajes negativos se convierte en alguien negativo
Como dicen Becerra, Briñol y De la Corte, «Sólo hay que dar mensajes positivos, dejemos los negativos para quienes no se preocupan por su imagen o quienes no pretenden influir sobre los demás»[7].
5. Pregunta y, después, pregunta
Preguntar da poder.
Recuerda que “somos dueños de nuestros silencios y esclavos de nuestras palabras”.
El silencio es, por norma, tu mejor aliado para influir
También es importante que tengas en cuenta, en este punto, que cuando se te conoce mucho es difícil que sigas ascendiendo.
6. Mira
Si quieres que el otro hable en una negociación, mírale a los ojos y mantén el silencio.
Ganarás impacto y el otro perderá, pues el silencio incomoda y se pondrá a hablar
7. Sé humilde
Sé y parece honesto.
La humildad y el ejemplo son guías que todo el mundo admira.
Además de esto, ten en cuenta lo siguiente:
Si quieres poder, primero tienes que demostrar que no lo quieres
8. Cuidado con el superior
No eclipses a tus superiores.
Si lo haces podrían verte como un peligro.
Haz que se sientan más importantes de lo que realmente son
9. Admite tus errores
Si has cometido un error admítelo rápidamente, no te escondas.
10. Muestra tu poder
Debes dejar en mente de los demás que estás ahí, cuáles son tus puntos fuertes y, de vez en cuando, desaparecer (siempre con inteligencia) para que se vea que no estás y qué tareas no salen porque no estás presente.
11. Mantente misterioso y agradable
Sorprende a los demás y mantén cierto aire misterioso: esto mantiene el interés por ti y hace que sea más difícil conocerte al cien por cien.
Lo escaso, y lo desconocido, genera interés y atracción.
Sé agradable, relaciónate sinceramente con los demás: gana aliados.
12. El valor de la ingenuidad
A veces hacerse el ingenuo puede resultar de utilidad para obtener información y que los demás hablen delante de ti.
No hay peor estrategia para influir que tratar de ser el centro de atención de forma frecuente
¿Quieres cambiar las cosas?
Si es así, estamos puedes contactar con nosotros pinchando aquí o, si lo prefieres, a través de los siguientes medios:
Como siempre esperamos que nuestro post te haya sido de interés y, ante todo, de utilidad.
¡Gran tarde!
Pablo Jiménez Cores, Psicólogo Social, Socio y Director de Estrategia de Negocio de asv360
[1] Becerra, A., Briñol, P. & De la Corte, L. (2008) ¿Qué es persuasión? Madrid: Biblioteca Nueva.
[2] Ídem.
[3] Ídem.
[4] Las máximas para generar una interacción emocional positiva están sacadas de García-Rincón de Castro, C. (2010) Inteligencia Emocional. La escalera hacia la excelencia humana. Material no publicado.
[5] Ídem.
[6] Muchos de los conceptos aquí mencionados fueron construidos a partir de las clases recibidas, en la Escuela Europea de Negocios, por Javier Ortego, Director at Good Luck Grant, del que tuvimos la suerte de ser alumnos. Está en el Top 100 de los profesores del mundo, por “The Economist Intelligence Unit”, y es docente en las principales Escuelas de Negocio de España.
[7] Becerra, A., Briñol, P. & De la Corte, L. (2008) ¿Qué es persuasión? Madrid: Biblioteca Nueva.
